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《场景化销售TM》 -团队成交倍增的秘密
发布时间:2019-7-30 16:58:23 来源:岗位经验内化_武汉岗位经验内化培训-武汉中企鼎盛企业管理有限公司,微课开发,OMO智能学习平台,企业礼品积分商城,中层管理人员培训,内训师培养,STT,BAL,5S管理培训及辅导,现场管理咨询,班组建设咨询,精益生产咨询

课程收益

    从销售小白到TOP SALES是靠天赋?还是有成长路径?是的,销售是一个流程化,有套路可寻的过程。在你没有达到无招胜有招之前,还是要从套路练起,先僵化再优化。如果你想成交变得更可控,场景化销售将教会大家销售的关键流程与能力组合,有效提升成交达成率和客户持续合作的方法,为组织收获卓越的市场回报。

【课程背景】

以全球最顶级的顾问式销售和体验式销售为核心,兼顾理性和感性的场景化销售新方式。把销售流程、核心能力、客户场景三维融合,应用工具+模拟+示范+研讨多种教学手段,场景卡、技能卡、角色卡多种辅助教学道具,营造场景化教学氛围,方法容易复制,让学员在场景推进中自然而然地达成成交,共同找到团队成交倍增的秘密。

【教学形式】

现场讲授、案例分享、场景模拟、技巧练习

【课程时长】

 2天

【课程大纲】

模块一、场景化销售让你的成交更可控

1、认识你的销售风格

  -了解你的销售风格类型

  -风格类型的优势与局限分析

2、场景化销售的定义

3、 场景化销售的特征(案例说明)  

4、在场景中提升你的销售能力 (无场景不销售)

 

模块二、流程指引+能力组合提升场景化销售水平

1、场景化销售626模型介绍及流程六步法

- 626模型及流程六步法讲授

- 延展应用案例分享

2、场景化销售的六项核心能力

- 能力要点讲授

- 常见问题分析

3、 必须掌握的综合能力一:异议化解

- 异议化解心智模式

- 异议化解的场景案例模拟

4、必须掌握的综合能力二:场景构建

   场景构建的三个要素

   -场景构建的故事逻辑

   -场景构建的场景案例练习

 

模块三、以终为始,充分准备是成交的基础

 1、场景化销售第一步-充分准备

   三个方向的准备工作

- 策略准备

- 客户准备

- 专业准备

2、准备工作的行为模型

- STORM原则

- 常见的信息来源渠道

3、一个工具

- 销售拜访规划表 

- 模拟练习:规划表运用  

 

模块四、让客户快速喜欢你的开场

1、 场景化销售第二步-亲和开场

-设想你们的首次接触

2、 场景化开场方式  

3、激发好感的6个细节行为  

4、开场的场景化案例模拟

 

模块五、洞察客户最真实的需求

1、场景化销售第三步-需求探究

   -需求探究的3个层次:疼痛、隐痛、憧憬

2、需求探究的6个方向

- 研讨需求探究的方向

- 需求探究的参考话术

3、 有效需求探究的工具与实践

- 提问的最佳做法(附:提问卡)

- 倾听的最佳做法(附:倾听卡)

4、需求探究场景化案例模拟  

 

模块六、和客户一起构建最佳的解决方案

1、场景化销售第四步-方案构建

   -必不可少的方案对话

2、解决方案对话模型

3、方案呈现的最佳做法

- 五要点讲解

- 成功案例分享

4、逐步确认是推进方案的有效方式   

5、方案构建场景化案例模拟练习  

 

 

模块七、成交才是真爱

1、场景化销售第五步-达成/收尾

  -每一次行动都会有达成/收尾

2、 达成/收尾的行为模型

- 模型讲解(达成/收尾模型卡)

3、场景化销售四种常用的达成方法

4、达成/收尾场景化案例模拟练习

 

模块八、持续成交的秘密

1、场景化销售第六步-跟进发展

   -后期跟进是建立长期合作的必要行为   

2、跟进发展的最佳做法

3、客户帮助你介绍客户三个小技巧

4、跟进发展的TIPS

5、课程学习后的自我评估与行动计划







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