课程目标

Ø 了解顾问式销售从菜鸟到高手的成长规律

Ø 懂得客户为什么会购买的原理

Ø 了解顾问式销售的基本流程

Ø 掌握如何通过提问来挖掘客户的需求

Ø 学会提炼和优化自己的销售流程与技巧，并使之具有可复制性

课程内容

第一部分、顾问式销售的成长曲线

时间：90分钟

阶段性目标：让学员了解到顾问式销售从菜鸟到高手的成长规律，以及过程中的应对方法。

l 两个维度

态度

技能

l 四个象限

l 给处在四个象限的销售的成长建议

练习说明：案例分析、小组讨论

第二部分、客户为什么会购买你的产品？

时间：60分钟

阶段性目标：让学员意识到，需要满足哪些条件，客户才会购买

l 客户为什么要购买？

l 客户为什么要从你这里购买？

l 客户为什么要现在就购买？

练习说明：案例分析、小组讨论

第三部分、顾问式销售的基本流程

时间：120分钟

阶段性目标：让学员学会识别销售的基本流程

l 销售四步

1） 初次接触

2） 挖掘需求

3） 解决方案

4） 达成交易

l 渔网理论

练习说明：小组讨论、全班分析讨论

第四部分、销售四步法之初次接触

时间：60分钟

阶段性目标：让学员了解初次接触客户时，需要做哪些准备，以及初次接触的目的

l 初次接触的目的

l 初次接触的准备

练习说明：小组讨论、全班分析讨论

第五部分、销售四步之挖掘需求

时间：180分钟

阶段性目标：让学员学会识别表面需求与深层需求，并掌握通过提问来挖掘需求的方法。

l 什么是需求

l 浅层需求与深层需求

l 提问技巧

l 需求挖掘四步法

1） 收集背景信息

2） 寻找潜在痛点

3） 深挖潜在痛点

4） 明确具体需求

练习说明：小组讨论、实战演练

第六部分、销售四步之解决方案

时间：60分钟

阶段性目标：让学员学会识别特征、优势、利益以及各自在销售中的作用。让学员掌握如何介绍自己的产品和服务来打动客户。

l FAB特征、优势、利益

l E榜样的力量，中国特色的打动人心方法

练习说明：小组讨论、案例分析、全班分析讨论

第七部分、处理异议

时间：60分钟

阶段性目标：让学员了解异议的来源，并掌握如何有效应对客户的异议。

l 异议的来源

l 如何处理异议

练习说明：小组讨论、案例分析、实战演练

第八部分、销售四步之达成交易

时间：90分钟

阶段性目标：让学员学会识别有效与无效的销售进展，以及如何为每次销售会谈设定合理的目标

l 销售会谈的四种结果

l 有效与无效的销售进展

练习说明：小组讨论、全班分析讨论