027-83733166
【课程收益】
从销售小白到TOP SALES是靠天赋？还是有成长路径？是的，销售是一个流程化，有套路可寻的过程。在你没有达到无招胜有招之前，还是要从套路练起，先僵化再优化。如果你想成交变得更可控，场景化销售将教会大家销售的关键流程与能力组合，有效提升成交达成率和客户持续合作的方法，为组织收获卓越的市场回报。
【课程背景】
以全球最顶级的顾问式销售和体验式销售为核心，兼顾理性和感性的场景化销售新方式。把销售流程、核心能力、客户场景三维融合，应用工具+模拟+示范+研讨多种教学手段，场景卡、技能卡、角色卡多种辅助教学道具，营造场景化教学氛围，方法容易复制，让学员在场景推进中自然而然地达成成交，共同找到团队成交倍增的秘密。
【教学形式】
现场讲授、案例分享、场景模拟、技巧练习
【课程时长】
2天
【课程大纲】
模块一、场景化销售让你的成交更可控
1、认识你的销售风格
－了解你的销售风格类型
－风格类型的优势与局限分析
2、场景化销售的定义
3､ 场景化销售的特征（案例说明）
4、在场景中提升你的销售能力 （无场景不销售）
模块二、流程指引+能力组合提升场景化销售水平
1、场景化销售626模型介绍及流程六步法
- 626模型及流程六步法讲授
- 延展应用案例分享
2、场景化销售的六项核心能力
- 能力要点讲授
- 常见问题分析
3、 必须掌握的综合能力一：异议化解
- 异议化解心智模式
- 异议化解的场景案例模拟
4､必须掌握的综合能力二：场景构建
－场景构建的三个要素
－场景构建的故事逻辑
－场景构建的场景案例练习
模块三、以终为始，充分准备是成交的基础
1、场景化销售第一步－充分准备
三个方向的准备工作
- 策略准备
- 客户准备
- 专业准备
2、准备工作的行为模型
- STORM原则
- 常见的信息来源渠道
3、一个工具
- 销售拜访规划表
- 模拟练习：规划表运用
模块四、让客户快速喜欢你的开场
1、 场景化销售第二步－亲和开场
－设想你们的首次接触
2、 场景化开场方式
3、激发好感的6个细节行为
4、开场的场景化案例模拟
模块五、洞察客户最真实的需求
1、场景化销售第三步－需求探究
－需求探究的3个层次：疼痛、隐痛、憧憬
2、需求探究的6个方向
- 研讨需求探究的方向
- 需求探究的参考话术
3、 有效需求探究的工具与实践
- 提问的最佳做法（附：提问卡）
- 倾听的最佳做法（附：倾听卡）
4、需求探究场景化案例模拟
模块六、和客户一起构建最佳的解决方案
1、场景化销售第四步－方案构建
－必不可少的方案对话
2、解决方案对话模型
3、方案呈现的最佳做法
- 五要点讲解
- 成功案例分享
4、逐步确认是推进方案的有效方式
5、方案构建场景化案例模拟练习
模块七、成交才是真爱
1、场景化销售第五步－达成/收尾
－每一次行动都会有达成/收尾
2、 达成/收尾的行为模型
- 模型讲解（达成／收尾模型卡）
3、场景化销售四种常用的达成方法
4、达成/收尾场景化案例模拟练习
模块八、持续成交的秘密
1、场景化销售第六步－跟进发展
－后期跟进是建立长期合作的必要行为
2、跟进发展的最佳做法
3、客户帮助你介绍客户三个小技巧
4、跟进发展的TIPS
5、课程学习后的自我评估与行动计划
